우리가 바라보는 시장

하아... 이번주는 시장 분석이다. 

시장을 어떻게 정의하느냐에 따라 우리의 비즈니스의 목적과 방향성이 결정되기 때문에 정말 중요한 부분이 아닐 수 없다. 코치님이 코칭 세션 중에 시장을 어떻게 정의했는지에 따라 비즈니스의 존폐를 가를 수 있다면서 위워크와 패스트파이브의 예시를 들어주셨을 때 고개를 끄덕이며 들었던 기억이 난다. 크리에이터들에게 공간과 커뮤니티를 제공하는 플랫폼으로 자신의 업을 정의했던 위워크가 경영난을 겪었던 것과 달리 철저히 부동산 임대업으로 접근한 패스트파이브는 국내 코워킹스페이스 업계 1위로 승승장구하고 있으니 말이다. 사업의 본질이 무엇인지를 명확히 꿰뚫고 있어야 가장 적합한 타겟 시장을 찾고 차별화된 전략으로 시장 진입을 할 수 있음을 보여준 아주 적절한 사례가 아닌가 싶다. 

 

그렇다면 우리 비즈니스는 어떤 시장을 바라봐야 할 건지 그게 참 문제로소이다. ㅠㅠ

우선 우리의 고객 페르소나인 산모들의 문제를 해결해주는 솔루션을 아이템으로 잡았지만 이 시장은 너무 스몰이다. 서비스 초기 핵심 시장(SOM)으로서는 딱이지만 장기적으로 우리의 확장판이 어디까지일지를 상상의 나래를 펼쳐 그려 보아야 했다. 그리하여 우리의 유효 시장(SAM)은 영유아 (0~4세)를 키우는 엄마들로, 결국 우리가 목표하는 전체 시장(TAM)은 0세부터 10대까지의 자녀를 양육하는 3040 엄마들로 정해졌다. 그리고 이렇게 고객을 확대하면서 각각의 시장 규모는 통계청에서 찾은 인구수에 몇 년 전 설문조사 결과를 토대로 한 월평균 자기계발 비용을 곱하여 guesstimation을 할 수밖에 없었다. 최대한 논리적으로 추정하려고 노력했지만 과연 우리가 이렇게 전략대로 시장을 확대해나갈 수 있을 것인가.

 

시장 진입 초기에는 MS 1%를 목표로 설정했다. 우리 회사에서도 신사업을 시작할 때 전체 GMV의 1% 매출을 목표로 잡고 시작한다고 했다. 그 정도가 되어야 그래도 전체 비즈니스의 성장에 영향을 줄 수 있는 의미 있는 숫자가 나온다고 할 수 있기 때문이란다. 우리도 조금이나마 핵심 시장에서 의미 있는 활동을 하고 있다고 보여줄 수 있는 숫자를 MS 1%, 유저수 3,000명으로 정했다. 밑미가 광고도 없이 런칭 5개월만에 1,500명의 회원을 확보했다는 기사를 본 적 있는데 우리도 그런 마일스톤을 지속적으로 찍을 수 있게 되길... 

 

시장성장률은 2019년 기준 국내 온라인 교육 시장의 연평균 성장률을 보기로 했다. 물론 이 중에서 자기계발 시장은 어학이나 각종 자격증 시장에 비하면 현재로선 그리 크지 않은 비중을 차지하고 있다. 하지만 조사에 의하면 온라인 교육의 수강을 희망하는 분야로 자기계발이 35%로 적잖이 나오고 있음을 볼 때 이 시장은 충분히 성장 가능성이 있는 매력적인 시장이라고 본다. 이제 비대면 교육이 일반화되고 있는 시국에서 자기계발도 온라인으로 하지 못할 이유가 없다. 그것도 늘 타임푸어에 육아로 발목이 붙잡혀 살고 있는 엄마들에게는 온라인이 딱이다. 늘어진 수유복에 머리는 산발인데다 늘상 젖먹이 아이를 매달고 사는 나같은 엄마들은 요즘같이 줌으로 유튜브로 집에서 3초만에 참여할 수 있는 강의가 많다는 게 참 감사하다. 이 글을 쓰고 있는 지금 이 순간에도 이 어린 꼬물이는 내 무릎 위에 앉아서 노트북을 탁탁 치고, 내 팔뚝을 빨고 있으니 말이다. 하아...

 

세상과 단절된 느낌으로 사는 외롭고 공허한 엄마들에게 자아성장과 연대와 공감과 자신감 뿜뿜과 긍정적인 마인드까지 모두 모두 줄 수 있는 서비스가 되었으면 좋겠다. 엄마가 행복해야 아이도 행복한 법이니까. 물론 아직 갈 길은 멀지만.. ㅋㅋ